Comment trouver le bon acquéreur pour mon entreprise ?

Pour nous, trouver le bon acquéreur est avant tout une question de valeurs. La réponse dépend donc de vos critères et de vos priorités. Cet article vous aidera à mieux comprendre comment trouver le repreneur idéal.

On l’entend souvent : « Il suffit d’une seule personne pour concrétiser la réussite d’une cession d’entreprise ». C’est vrai, mais la question n’était pas comment trouver UN acquéreur. L’objectif était de trouver LE bon acquéreur, le repreneur idéal, celui qui s’inscrira le mieux dans votre vision.

Dans ce contexte, il est primordial que vos valeurs soient alignées. Il en va de même pour la personnalité et l’attitude du cédant et de l’acquéreur.

Définir les critères de l’acquéreur idéal

La première étape consiste à dresser une liste de vos priorités. Quels sont pour vous les critères les plus importants ?

• Argent : peu importe le repreneur, tirer un maximum de plus-value
• Timing : la rapidité de la vente prime-t-elle pour vos projets d’avenir ?
• Pérennité : évitons la rupture en termes de vision stratégique
• Bien-être du personnel : pas question d’abandonner vos collaborateurs qui vous l’ont bien rendu
• Continuité du service client : il faudra assurer un même niveau de service
• Ancrage local : hors de question de vendre à un grand groupe étranger
• …

Un conseil ?

Soyons clairs, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Personne n’a à juger de vos motivations. Le tout est de mettre sur papier vos priorités. Communiquer vos attentes de manière claire et précise est le meilleur moyen de garantir que les recherches de l’acquéreur idéal évolueront dans la bonne direction.

Par ailleurs, d’expérience, l’exercice aide aussi les dirigeants à clarifier leur position et à se préparer mentalement. Car ne l’oublions pas, une transmission d’entreprise bouscule une vie. Si le dirigeant n’est pas prêt, de nombreux obstacles supplémentaires seront à contourner. D’un point de vue psychologique, cette étape facilite l’acceptation du processus pour réellement partir l’esprit tranquille.

L’erreur à éviter ?

Choisir un acquéreur pour les mauvaises raisons. Autre scénario catastrophe : être ‘obligé’ de signer avec le premier venu ou une personne qui ne conviendra pas. Ce cas de figure est malheureusement trop fréquent lorsque les dirigeants s’y sont pris au dernier moment pour envisager la vente de leur entreprise. D’où l’importance d’anticiper la transmission et de se préparer bien en amont. Cela augmente les chances d’avoir le luxe de pouvoir choisir entre plusieurs (bons) candidats et d’augmenter la valeur de l’entreprise.

Un exemple concret

Un entrepreneur qui avait dû faire le deuil d’une reprise par ses enfants avait 3 acquéreurs potentiels. Il s’agissait de 3 personnes qu’il connaissait à titre personnel et qu’il redoutait de décevoir ou fâcher. Notre rôle a consisté à analyser de manière objective les profils en tenant compte notamment des priorités et attentes de chacun. À garanties financières équivalentes, c’est le profil le plus proche de l’esprit familial de l’entreprise qui a finalement été retenu. Et l’entreprise tourne toujours à merveille aujourd’hui.

Au-delà de la recommandation, nous avons surtout accompagné la prise de décision de façon à protéger la relation privilégiée entre le cédant et les candidats acquéreurs grâce à une communication pédagogique et respectueuse.

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